Vad är grunderna för försäljningspsykologi och hur kan du använda använda dem för att öka försäljning online?
Vi känner alla till detaljhandelsknep:
De dyra sakerna som ställs mitt på hyllorna. De billiga märkena är däremot placerade nedanför så att de inte är i direkt räckhåll.
Sedan de små produkterna som erbjuds dig framför kassan så att du fortfarande kan köpa dem. Men inte bara i fysiska butiker påverkas kunden av dessa små knep.
Det finns också sätt online att övertyga kunder av ett köp för att övertyga och detta bör också användas. Den tekniska termen för denna procedur är försäljningspsykologi.
Grunderna av försäljningspsykologi
Definitionen försäljningspsykologin analyserar den psykologiska nivån och dess förändringar när en potentiell kund uppfattar en produkt. Genom korrekt tillämpad försäljningspsykologi övertygelse, motivation och känslor används för att skapa en positiv stämning för köpet samt en optimering av konverteringar.
Människor lever, arbetar och bestämmer enligt omedvetna beteendemönster och erfarenheter. Med hjälp av dessa tar vi snabba beslut. försäljningspsykologin använder handlingsmönstrentill en Uppmuntra köp. Inom försäljningspsykologi handlar det dock inte på något sätt om att övertyga människor om dåliga produkter eller att helt enkelt få dem att göra något köp. Här skulle man tala om manipulation, som medveten påverkan
När börjar försäljningspsykologin?
I fysiska butiker börjar försäljningspsykologi när man går in i butiken. Känslan av välbefinnande, hälsningen, erbjudandet om hjälp: allt detta påverkar det första intrycket.
Den sociala instinkten
Denna faktor är svårare att känna igen och framför allt att tillämpa när du har en e-handel.
Lekinstinkten är för en instinkt. Potentiella kunder skulle vilja röra och testa en produkt här.
Därför bör man alltid ge möjlighet att kunna testa produkten innan köp.
Oavsiktlig blindhet
Med denna effekt uppmärksammar människor inte stimulansen, utan fokuserr på något annat, så stimulansen uppfattas inte.
Ett av de mest välkända experimenten är det ”osynliga gorillatestet”. Det är en video där basketspelare kastar bollen till varandra. Försökspersonerna uppmanas att räkna antalet gånger idrottarna kastar bollen till varandra
Vad deltagarna inte vet är det i videon av en person i en gorilladräkt som går igenom bilden.
Efter att ha sett videon kommer deltagarna att tillfrågas om de tittar videon gör något något ovanligt märktes. Ungefär hälften märkte inget ovanligt här och de hade inte märkt gorillan. Eftersom testpersonernas uppmärksamhet riktas mot något annat lägger de inte märke till gorillan och det är som om det är osynligt för dem.
Perceptionstest
Faktum är att våra uppmärksamhets- och bearbetningsresurser är begränsade. Därför koncentrerar vi oss alltid bara på de viktigaste detaljerna och vår hjärna kompletterar en bild med befintliga system. Detta tillåter oss att få en fullständig, sömlös upplevelse, men det hindrar oss också från att märka ovanliga saker som händer i bakgrunden.
I e-handel placeras den viktigaste informationen placeras i förgrunden. Dessutom bör webbdesign aldrig skjuta andra saker i bakgrunden. Designen ska uppmärksamma kunderna på exakt vad som är avsett.
Förändra blindhet
Människor är faktiskt väldigt bra på att upptäcka förändringar. Egentligen märker vi det direkt när ett nytt föremål dyker upp i synfältet och gör oss automatiskt uppmärksamma på det.Förändringsblindhet uppstår på grund av flimmer.
Om en bild visas med avbrott orsakade av flimmer medan det blir ett objekt som läggs till eller tas bort från bilden, kan vår hjärna inte bearbeta detta.
Ett annat exempel är filmfel som inte märks vid första anblicken. Till exempel har en karaktär i en scen fortfarande en blå tröja på sig. I nästa scen är tröjan röd. Även hela människor kan bytas ut obemärkt.
I ett annat experiment förklaras vägen för en förbipasserande vid en informationsdisk. Den förbipasserande distraheras kort.
Under denna tid kommer informationsmedarbetaren att utbytas. Om den förbipasserande vänder sig till den anställde igen märker han eller hon vanligtvis inte bytet.
Än idag är orsaken till förändringsblindhet inte känd och det finns olika förklaringar till detta. Om du vill göra ändringar i webbdesignen bör du bara göra en ändring en gång.
Du kan också använda animationer för att visa justeringar av webbplatsen.
Tillgänglig design
Tillgängliga webbplatser är märkbara, funktionsdugliga, begripliga och robusta. Pricken över i:et som kan uppfattas här står för tydligt igenkännliga och läsbara typsnitt och texter. Du bör också vara uppmärksam på kontrastförhållandet mellan färgerna.
Designen måste också utformas på ett sådant sätt att webbplatsen är tillräckligt kontrastrik, till exempel för att färgblinda personer ska känna igen innehåll. Onlinebutiken ska alltid anpassas till enheten och användaren. Displayen ska alltid anpassa sig till skärmformatet. Du bör även tillämpa två-sinnes-principen. Det innebär att både synskadade och hörselskadade kan använda webbplatsen. Användningen av skärmläsare bör också stödjas.
Operativ betyder att webbplatsen kan styras med mus eller tangentbord. Röststyrning via smarttelefonen är också tänkbar
Vissa webbplatser uppdaterar automatiskt den öppna sidan av integritetsskäl. Här bör dock användaren ges tillräckligt med tid att fylla i formulär utan tidspress
En begriplig webbplats är tydligt strukturerad och strukturerad, så att varje kund kan direkt hitta sin väg. Texten är enkel och tilltalande. Möjligheten att visa texter på enkelt språk eller teckenspråk bör också erbjudas.
En robust onlinebutik stöder så många webbläsare som möjligt. Detta kräver en strukturerad och felfri HTML-programmering.
Hicks lag.
Hicks lag tillåter tidsmätning för beslutsfattande. Principen upptäcktes av William Edmund Hick och Ray Hyman. Hicks lag är:
Den tidpunkt då ett beslut fattas ökar med antalet alternativ.
Detta betyder, förenklat, desto fler alternativ det finns att välja mellan, desto längre tid tar beslutsprocessen. Även i videospel används den här rffekten.
Lite tid ges för beslut för att stimulera spänning. Om du vill ta bort spänningen lite så förlängs beslutstiden.
För att för att generera en kort beslutsperiod bör kunden inte ges för många alternativ. Istället bör man hellre förlita sig på ett mindre antal lämpliga och tilltalande alternativ.
Psykolog Paul Fitts beskriver och förklarar denna effekt på följande sätt:
Följaktligen behöver en användare mer tid för att träffa ett mål med musen , desto större avstånd och målet är mindre.
Även med en snabbare rörelse ökar felfrekvensen.
En bra webbdesign bör utformas för att minska felfrekvensen vid drift av webbplatsen så mycket som möjligt. Kanten på skärmen begränsar muspekaren eller fingrarna i sökområdet.
Knappar eller länkar ska finnas på en webbplats medvetet sticker ut från andra element. Den största knappen används för den viktigaste åtgärden, som köp, lägg i kundvagn eller lägg i varukorg. Avståndet på en webbplats kan förkortas med menyalternativ.
Rullgardinsmenyer är också användbara här. De mest använda undermenyalternativen bör listas här överst.
Gaze Cueing Effect
Denna effekt handlar om ögonspårning. Om en person visas på en webbplats följer din egen syn ofta personens.
Om personen på bilden vänder sig till en text vänder vi också blicken mot den. Men om personen tittar bort från texten uppfattar vi den inte särskilt starkt och kommer inte ihåg vad som står särskilt bra. Genom att titta på blickar kan du se fokus på en hemsida.
Om du till exempel vill dra fokus till en specifik produkt kan ett ansikte vänt mot den användas för att uppmärksamma att öka detta på hemsidan. Generellt sett ska de personer som visas såklart också passa in i sammanhanget och ävenhar en sympatisk och positiv effekt.
Visuell cueing-effekt
Med Visual Cueing Effect är kundernas uppmärksamhet i onlinebutiken medvetet fokuserat på vissa element. Vår hjärna är programmerad att i första hand uppfatta saker som tycks visualiseras och placeras. Den här egenskapen används av effekten.
Förmodligen den vanligaste och mest välkända metoden för att tillämpa Visual Cueing Effect är pilar. Detta sätter användarens fokus på exakt där du vill att dem ska fokusera. Pilar fungerar som en antydan om att du hittar den information du letar efter precis där med dem. En nedåtriktad pil kan också uppmuntra kunden att scrolla längre ner.
Det är viktigt att använda bilder på människor. Naturligtvis bör du också se till att de personer som visas passar ditt eget varumärke eller vision. I allmänhet bör bilder användas med omtanke och effektivt kommer. En mycket väljusterad bild kan öka trafiken till en webbplats oerhört. Därför bör du bara använda högkvalitativa och meningsfulla bilder. SEO-optimeringen måste också beaktas härFärgpsykologin bör också användas med denna effekt.
Människor associerar färger med känslor. Därför är det viktigt att använda rätt färgschema för din egen webbdesign. Detta bör också motsvara produkterna.
Psykologiska försäljningsmetoder för att öka försäljningen i e-handel
Specifikt för e-handelssektorn finns det många metoder idag som kan användas för att öka försäljningen och motivera köp. Exempel på metoder ges nedan. Dessutom finns det andra metoder som kan användas.
FOMO
Till exempel kan det visas i onlinebutiken att endast ett fåtal kvantiteter av artikeln är tillgängliga eller att en artikel endast är tillgänglig under en kort tid.
Dock krävs komplexa tekniska och logistiska processer för att visa det exakta antalet artiklar som för närvarande finns i lager , till exempel. Inte alla nätbutiker har möjlighet att göra detta. Också säsongsprodukterär en klassisk försäljningsstrategi för att uppmuntra kunder att göra ett köp.
Att skapa tidspress skapar det så kallade FOMO, fear of missing out, vilket gör att folk tar beslut snabbare. Detta kommer att resultera i ett snabbare köp. Denna metod används ofta i B2C-sektorn i synnerhet.
Socialt bevis
Det är väldigt viktigt för kunder i onlinebutiken att känna till andras åsiktereller till och med anamma dem.
Genom betyg eller rekommendationer, kan e-handelskunder påverkas positivt.
Kategorier som:
- är också användbara
- Människor med liknande intressen köpte också eller
- Högst rankade produkter i denna kategori.
- Också vittnesmål och recnsioner kan användas.
Kunder visas här med sitt namn och foto, vilket gör att rekommendationen verkar äkta och den potentiella kunden kan bättre identifiera sig med rekommendationen. Naturligtvis kan du också influencers eller kändisar vara används för att köpa animera. Ibland finns det även hela samarbeten där produkter säljs av och med kändisar.
Förankringseffekt
Förankringseffekt hämtar potentiella kunders information från omgivningen självständigt och använder den för orientering.
Effekten upptäcktes av amerikanska psykologer. Den beskrevs först av Daniel Kahneman och Amos Tversky på 1960-talet.
Dessa visade ankareffekten med hjälp av ett lyckohjul. Deltagarna i experimentet ombads först att snurra ett nummer på lyckohjulet. Efter inspelningen fick de frågan om antalet afrikanska länder som är medlemmar i FN. Ju högre siffra på lyckohjulet som försökspersonerna tidigare hade snurrat, desto högre uppskattat antal land.
Ankareffekten går helt omedvetet och informationen som används som ankare kan också vara helt oberoende av ämnet.
På försäljningsavdelningen kan ankarpunkter för rabattkampanjer användas. Om du ser det ursprungliga priset under en rabattkampanj verkar det nuvarande, reducerade priset vara mindre högt och kunderna tenderar att köpa.
Som redan nämnts kan det vara mycket viktigt att en kund känner sig bekväm i butiken såväl som online. Därför bör den potentiella kunden alltid ges känslan av att vara omtyckt. Detta gör dem mer öppna för argument och ökar sannolikheten för köp.
”Like bias”
Like bias bygger på att folk vill bli omtyckta. Om vi har känslan av att vår motpart gillar oss är vi mer benägna att agera på våra känslor.
Här är det viktigt att du visar genuint intresse och svarar kunderna individuellt . Falsk vänlighet märks mycket snabbt.
Kontrasteffekten
Denna effekt är en typ av perceptuellt fel. Här verkar faktiskt dyra produkter billigare om de är det ingår jämföras med en särskilt dyr produkt.
Online kan detta användas till exempel i konfigurationen av pris. Till exempel, priset av 5000 kan låta billigt om utsprungspriset var 10.000kr.
”Choice Architecture”
Vid Choice Architecture leder man kunden till stå inför ett urval för att fatta beslutet mellan två produkter och gynnan den dyrare produkten.
Det finns till exempel två olika abonnemangsalternativ för en streamingtjänst. Med den första prenumerationen kan detta endast användas via tv-appen för 300kr per månad.
Som en andra variant kan streamingtjänsten även användas via tv-appen, men även en smartphone-app. Detta abonnemang kostar dock 500kt per månad.
Om du vill få kunder att välja det andra alternativet i synnerhet kan följande implementeras: Ett tredje alternativ erbjuds, med vilket endast smartphone-appen erbjuds. Detta alternativ kostar dock 500kr, precis som kombinationspaketet.
Genom det tredje erbjudandet skapar du ett oattraktivt erbjudande för att göra samma kostnad men bättre erbjudande mer attraktivt.
Nu kommer många kunder att välja kombinationspaketet. Om en kund inte kan välja mellan två produkter kan det vara till stor hjälp att ta ett tredje alternativ. Det viktiga med det tredje alternativet är att det är ungefär samma pris som den dyrare varianten, men erbjuder kunden mycket mindre vad gäller fördelar och funktion.
Valparadox
För mycket val överväldigar kundernaockså. Detta undersöktes av en studie år 2000.
Om du ger kunderna för mycket valmöjligheter blir de överväldigade med sitt beslut och är rädda för att göra fel. Därför bör man överväga att minska alternativen för en potential kund.
Det är också vettigt att göra ett förval för kunden baserat på några frågor.
Ömsesidighet
Ömsesidighet beskriver behovet av att vilja ge något tillbaka till människor.
Ger du kunder en liten gåva, prova något gratis eller liknande, de känner engagerad i något att köpa.
Även efter att ha gjort ett köp kan du ge en liten present för att eventuellt uppnå denna effekt. Man ska dock inte ge kunden känslan av att ett köp nu väntas
Slutsats: säljpsykologi som en möjlighet att bli mer framgångsrik
Försäljningspsykologi online kan vara extremt effektivt för att öka försäljning på din hemsida. Genom effektiv optimeringsstrategi kan du utöka och optimera konverteringsgraden för att öka försäljningen och därmed med din egen Onlinebutik för att bli mer framgångsrik.
Det är dock viktigt att behandla ämnet intensivt i förväg och att noggrant tillämpa metoder som ingår i försäljningspsykologin.
Men om dessa används på rätt sätt och anpassas efter din egen webbdesign och nätbutik, försäljningspsykologi definitivt en lovande aspekt.
Säljpsykologin analyserar den psykologiska nivån och hur den förändras när en potentiell kund går in på en produkt.
Varför är försäljningspsykologi så viktig?
Genom korrekt tillämpad försäljningspsykologi, övertygelse, motivation och känslor används en effektiv stragi för att skapa en positiv stämning för köp.
Detta tillåter den så kallade konverteringsfrekvensen och därmed ökad försäljning.
